browser adware remover
+7(499) 677-16-70
Мы на связи с 7:00 до 24:00
info@elit-web.ru

Как рассчитать стоимость привлечения клиента

Поделитесь
Содержание

    Сколько стоит клиент? Ниже – несколько полезных формул и неочевидных лайфхаков, которые помогут вам лучше оценить бизнес. Давайте посчитаем, не обходятся ли вам клиенты слишком дорого.

    Что такое Customer Acquisition Cost (CAC)?

    CAC – это стоимость привлечения одного клиента. Показывает, сколько необходимо потратить денег, чтобы убедить посетителя оформить заказ или воспользоваться услугой. Включает 5 статей расходов на маркетинг, о двух из которых постоянно забывают. Пролистайте ниже, чтобы увидеть примеры расчета.

    Что такое Customer Acquisition Cost

    Зачем нужен показатель «стоимость привлечения одного клиента»?

    Чтобы оценить доход от клиента, нам нужно знать, сколько мы потратили на привлечение и сравнить с суммой его заказов, ведь один заказчик, которого мы привлекли, может совершать несколько покупок.

    Показатель CAC используется для оценки маркетинговой стратегии. Чтобы получить наиболее точные данные, показатель рассчитывают для каждого рекламного канала по отдельности. Именно таким образом получается выявить основные источники клиентов: эффективные и не очень.

    CAC вкупе с рентабельностью является одним из основных показателей, на который обращают внимание инвесторы. Им достаточно взглянуть на разницу между доходами от клиентов и затратами на их привлечение, чтобы оценить прибыльность бизнеса.

    CAC необходимо регулярно просчитывать и для внутренней оценки работы отдела маркетинга. Особенно это актуально, если есть планы на масштабирование бизнеса – показатель позволит учесть все неочевидные затраты, оценить, насколько стратегия рентабельна. Чем ниже CAC, тем выше прибыльность бизнеса.

    Зачем нужен показатель стоимость привлечения одного клиента

    Чем отличается CAC от CPA?

    Показатели CAC и CPA часто путают, хотя эти два понятия кардинально отличаются. В качестве примера возьмем контекстную рекламу. Сервис Google Ads снимает оплату каждый раз, когда кто-то кликает по рекламе. То, сколько вы платите за 1 клик, и называется CPA.

    На первый взгляд кажется, что именно CPA – это те средства, с помощью которых удалось привлечь клиента. Но ведь контекстное объявление не появилось из воздуха. Его кто-то сделал, скорее всего, это был PPC-специалист, которому заплатили. И выполнил он работу по всем правилам (пользуясь стратегией маркетолога, который получает зарплату). А маркетолог, в свою очередь, воспользовался специальными сервисами и программами, чтобы проанализировать целевую аудиторию, конкурентов, рынок. Все эти расходы и учитываются в CAC – стоимости привлечения одного клиента.

    Есть еще один нюанс. CPA учитывает и старых, и новых заказчиков, ведь на объявление может кликать каждый. CAC же определяет стоимость привлечения исключительно новых клиентов.

    Как рассчитать стоимость привлечения клиента?

    Обобщенная формула CAC выглядит так:

    Как рассчитать стоимость привлечения клиента

    Сумма расходов рассчитывается индивидуально для каждого случая. Расширенная формула выглядит таким образом:

    Расширенная формула выглядит таким образом

    MCC – общая сумма средств, потраченных на рекламу;

    W – зарплата маркетологов;

    S – оплата задействованных программ и сервисов;

    PS – расходы на услуги сторонних профессионалов: PPS-специалистов, SEO-оптимизаторов, копирайтеров, программистов, SMM-щиков и т. д.;

    O – накладные расходы: оргтехника, канцелярия, оплата web-хостинга и др.;

    CA – число лидов, которых удалось привлечь.

    Стоимость клиента рационально считать по каждому каналу продвижения. Это позволит выявить наиболее эффективные источники лидов и перераспределить рекламный бюджет в соответствии с полученными результатами. Ведь если вложить больше денег в самые дешевые каналы, то можно привлечь намного больше клиентов.

    Какая стоимость привлечения клиента считается оптимальной

    Результаты стоит интерпретировать в соответствии с размером бизнеса и среднего чека. CAC величиной 45$ будет провальным при среднем показателе 48$ и фантастическим при чеке 500$.

    Обратите внимание! Ошибочно сравнивать расходы на привлечение клиентов с суммой заказа. Лид, которого вы привлекли единожды, за всю жизнь может совершить несколько покупок. Поэтому вернее сравнивать CAC с LTV – прибылью, которую приносит заказчик за все время работы с ним.

    Какая стоимость привлечения клиента считается оптимальной

    Lifetime – метрика, которая показывает, в течение какого времени пользователь является постоянным потребителем продукта;

    ARPU – средняя прибыль от одного клиента за период.

    Еще больше методов расчета LTV читайте в статье

    Как узнать и повысить пожизненную ценность клиента

    ARPU = общая прибыль за период / количество клиентов за период

    ARPU - общая прибыль за период

    Таблица сравнения CAC и LTV в пропорции

    Отношение LTV/CAC

    Расшифровка

    1:1

    Нежизнеспособная модель бизнеса, пора экстренно менять стратегию

    2:1

    Деятельность малоприбыльная, стоит отсеять нерентабельные каналы привлечения клиентов и сконцентрироваться на самых эффективных инструментах

    3:1

    Стандарт прибыльного бизнеса. Срочные меры не требуются, но можно разработать план действий по повышению эффективности

    4:1

    Отличный результат! Веский повод еще раз поблагодарить себя и сотрудников

    Пример расчета CAC

    Рационально вычислить CAC для каждого рекламного канала по отдельности. Далее мы рассказываем, как посчитать стоимость клиента для SEO, YouTube, интернет-магазина, контекстной рекламы.

    Стоимость лида в контекстной рекламе

    Ниже – пример, как рассчитать стоимость привлечения одного клиента в контекстной рекламе.

    Стоимость клика

    11 руб

    Трафик из КР

    12 000 переходов

    Зарплата PPC-специалиста

    14 000

    Зарплата менеджера

    25 000

    Конверсия канала

    6%

    Количество заказов от новых клиентов из канала КР

    Трафик * конверсия = 12 000 * 0,06 = 720 заказов

    Общее количество заказов

    5 500 заказов

    Расходы = (11 руб х 12 000 переходов) + 14 000 руб = 146 000 руб

    Часть зарплаты менеджера = (25 000 руб / 5 500 заказов) х 720 заказов = 3 273 руб

    Общие расходы по каналу КР = 149 273 руб

    CAC = 149 273 / 720 = 207,3 руб

    Стоимость лида в SEO

    Стоимость переходов в выдаче

    бесплатно

    Зарплата SEO-специалиста

    40 000

    Зарплата менеджера

    25 000

    Затраты на технические доработки

    30 000

    Профессиональный софт

    5 000

    Написание SEO-контента

    15 000

    Количество заказов из канала

    1 250 заказов

    Общее количество заказов

    1 600 заказов

    Расходы = 40 000 + 30 000 + 5 000 + 15 000 = 90 000 руб

    Часть зарплаты менеджера = (25 000 руб / 1 600 заказов) х 1 250 заказов = 19 531,3 руб

    Общие расходы по каналу = 90 000 руб + 19 531,3 руб = 109 531,3 руб

    CAC = 109 531,3 руб / 1 250 заказов = 87,63 руб

    Стоимость лида рекламы в «Ютубе»

    Стоимость просмотров/переходов

    0,32 руб

    Число просмотров

    100 000 просмотров

    Количество заказов с канала

    166 заказов

    Расходы на создание видеоролика

    40 000

    Зарплата специалисту по настройке рекламы в YouTube

    14 000

    Зарплата маркетологу за создание стратегии продвижения в YouTube

    24 000

    Бюджет на рекламу в YouTube = 0,12 х 100 000 = 32 100 руб

    Общие расходы = 32 100 + 40 000 + 14 000 + 24 000 = 110 100 руб

    CAC = 110 100 руб / 166 заказов = 663,3 руб

    Стоимость лида интернет-магазина

    Зарплата маркетолога

    40 000 руб

    Расходы на SEO + контент

    40 000 руб

    Расходы на контекстную рекламу

    107 000 руб

    Расходы на Google Shopping

    26 000 руб

    Оплата софта

    5 000 руб

    Стоимость технических доработок

    16 000 руб

    Накладные расходы

    5 000 руб

    Общее количество заказов на сайте с КР, Google Shopping и органической выдачи

    450 заказов

    Общие расходы = 239 000 руб

    CAC = 239 000 руб / 450 заказов = 531,1 руб

    Несколько советов, как уменьшить стоимость привлечения клиентов

    Оптимизировать бизнес можно и нужно с помощью снижения издержек. Вот несколько способов уменьшить CAC без потери эффективности.

    Анализируйте эффективность маркетинговых инструментов

    Оперируйте показателями CAC, LTV и рентабельности для анализа каждого источника лидов, чтобы выявить самые эффективные. Перераспределите рекламный бюджет (дешевые каналы принесут вам больше клиентов).

    Не стоит полностью отказываться от других, менее эффективных источников, если только они не работают в убыток. Часто каналы привлечения клиентов усиливают действие друг друга (например, SMM- и email-рассылка).

    Работайте над повышением конверсионности

    Чем больше заказов, тем меньше CAC. Повысить конверсию можно с помощью следующих действий:

    • триггерного маркетинга;
    • работы над юзабилити и структурой сайта, улучшения навигации;
    • поисковой строки на сайте;
    • чат-бота;
    • наличия лендингов и т. д.

    Часто реклама не приносит желаемой конверсии, потому что нет единой концепции продвижения. Все подрядчики: сеошник, копирайтер, PPC-специалист, таргетолог – гнут свою линию, не работая над взаимоусилением каналов. Создать цельную marketing-стратегию может маркетолог digital-агентства Elit-Web.

    Используйте таргетинг, ретаргетинг и онбординг

    Сложность №1. Люди приходят на сайт, открывают объявления, но ничего не заказывают.

    Причина: скорее всего, к вам заходит нецелевой трафик. Это люди, которые не являются вашей целевой аудиторией.

    Решение: таргетинг – работа над сужением целевой аудитории. Специалист изучает рынок и портрет потенциального покупателя, чтобы выполнить правильные настройки рекламных объявлений.

    Сложность №2. Люди приходят, просматривают категории, оформляют заказ, но не оплачивают.

    Причина: они не готовы прямо сейчас оплатить покупку. Нет денег, времени, не то настроение.

    Решение: ретаргетинг – комплекс мер по возвращению клиентов на сайт. Эта категория посетителей будет получать периодические уведомления или видеть контекстные объявления с напоминанием о просмотренных страницах или брошенной корзине. По разным оценкам, ретаргетинг способен принести на 40–70% больше конверсий, чем обычная медийная реклама.

    Сложность №3. Зарплата менеджеров и технических специалистов занимает слишком большую часть в CAC.

    Причина: процесс продаж не автоматизирован, львиная доля времени специалистов уходит на общение с потенциальными клиентами и разъяснение одних и тех же вопросов.

    Решение: онбординг (onboarding) – комплекс мер по донесению покупателям основной ценности бренда. Особенно это актуально для продукта, покупке которого предшествует бесплатная версия. В это время необходимо познакомить клиента с ценностью платных опций. Основные инструменты онбординга:

    • обучающие видеоролики и экраны;
    • использование данных с регистрационных форм для персонализации;
    • интерактивные подсказки;
    • курсы;
    • внедрение страниц FAQ;
    • автоматизированные цепочки email-рассылок.

    Помимо вовлечения аудитории, эти инструменты позволяют сэкономить на трудовых ресурсах – все, что нужно, клиенты узнают на сайте и из email-рассылок.

    Выводы

    Средняя стоимость привлечения клиента может сильно отличаться в зависимости от предпринятых действий. Специалисты digital-агентства Elit-Web знают, как получить максимальное количество конверсий по оптимальной стоимости.

    Знание базовых показателей, в том числе и CAC, позволяет предпринимателям лучше контролировать работу отдела маркетинга и сопутствующих подрядчиков. Поскольку бюджет на продвижение является непостоянным числом и колеблется под влиянием множества факторов, следует ежемесячно вычислять стоимость привлечения одного клиента, чтобы вовремя выявить проседающие каналы трафика.

    FAQ

    Где дать рекламу для привлечения клиентов бесплатно?

    Существует несколько бесплатных и условно-бесплатных каналов трафика:

    • профиль в Google My Business и точка на Google Картах;
    • регистрация на местных инфосайтах (например, «Справочник Санкт-Петербурга», «Развлекательные заведения Москвы»);
    • участие на форумах и в тематических сообществах.

    В последнее время в тренде – качественный контент, поэтому, если вам есть что рассказать своим клиентам, вы можете поделиться полезной информацией в блоге на собственном сайте. Но лучше доверить такую работу копирайтерам: расскажите им о бизнесе, а они завернут ваш рассказ в красивую продающую обертку.

    Что нужно для привлечения клиентов?

    Привлечение клиентов – многоэтапный процесс, который можно условно поделить на три части:

    • изучение потребностей целевой аудитории, отстройка от конкурентов;
    • поиск стратегических каналов продвижений, которые лучше всего подходят потенциальным клиентам;
    • создание рекламы, отвечающей конечным целям marketing-стратегии.

    Важной частью является работа над юзабилити и структурой сайта. Ведь конечная цель бизнеса – не просто привлечь посетителей, но и превратить трафик в продажи. Для этого сайт тестируют и дорабатывают на момент удобства и простоты пользования, наличия и доступной всей информации, необходимой для принятия решения о покупке.

    Как сделать рекламу, чтобы привлечь клиентов?

    Обратиться к профессионалам. Digital-агентство Elit-Web занимается комплексным продвижением бизнеса на основании тщательно разработанной цельной marketing-стратегии.

    У Вас остались вопросы?
    Наши эксперты готовы ответить на них.
    Оставьте ваши контактные данные.
    Будем рады обсудить ваш проект!
    Получить консультацию
    Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время