browser adware remover
+7(499) 677-16-70
Мы на связи с 7:00 до 24:00
[email protected]

Кросс-маркетинг для интернет-магазинов

Поделитесь
Содержание

    Если нас читают предприниматели «старой закалки», то они наверняка скажут, что в бизнесе каждый сам за себя. Каждый конкурент — соперник! А каждый партнер — потенциальный конкурент, который попытается любой ценой вас обойти. А если все на самом деле не так?

    Сегодня предлагаем вам узнать, что такое кросс маркетинг, почему взаимовыгодное партнерство — это основа успешного бизнеса, и самое главное — насколько перекрестный маркетинг эффективен в реальности, а не в теории. Поговорим о преимуществах и недостатках, рассмотрим несколько показательных примеров и решим наконец, стоит ли овчинка выделки. Обещаем: будет интересно!

    Кросс-маркетинг для интернет-магазинов

    Что такое кросс-маркетинг

    Кросс маркетинг — это принцип продвижения нескольких товаров или услуг от разных компаний в рамках одной рекламной кампании. Его суть в том, что клиенты одной фирмы/бренда становятся потенциальными клиентами другой, и наоборот. Это своего рода обмен целевой аудиторией, выгодный для каждого участника перекрестного маркетинга.

    Что такое кросс-маркетинг

    Как работает перекрестный маркетинг

    Чтобы не перегружать вас теорией, лучше покажем реальный пример перекрестного маркетинга «Санкт-Петербургского Дома Книги» и ювелирного салона Valtera.

    Принцип предельно прост. Покупатели «Дома Книги», сделавшие покупку на сумму более 300 рублей, бесплатно получают кулон и клубную карту Valtera с бонусами на счету. Обе стороны разместили соответствующие промоматериалы в своих соцсетях. Это и есть кросс маркетинг в чистом виде.

    Как работает перекрестный маркетинг

    Правила кросс-маркетинга

    Существует три ключевых правила, по которым работает кросс-маркетинг.

    Правило №1. Близкая целевая аудитория

    ЦА не должна быть идентичной, но максимально похожей, поэтому старайтесь находить партнеров из смежной сферы деятельности. Магазин одежды — производитель аксессуаров, разработчик ПО — продавец компьютерной техники, автосалон — автосервис и так далее.

    Правило №2. Похожая политика цен

    Вы с партнером должны ориентироваться приблизительно на ту же аудиторию по уровню достатка. Согласитесь, будет странно, если дешевый хостел начнет продвигать сервис VIP-такси, где час аренды авто стоит, как месяц проживания в этом хостеле. А вот если пятизвездочный отель станет сотрудничать с таким сервисом, это уже совсем другая история.

    Правило №3. Четко поставленные цели

    Если еще сами не понимаете, для чего нужен кросс-маркетинг именно вам и какой профит он может принести, лучше пока что даже не начинать. Первым шагом должна быть именно постановка цели. Далее — все остальное.

    Правила кросс-маркетинга

    Преимущества совместного продвижения

    Удачная кросс акция, как и кросс-маркетинг в принципе, имеет действительно много важных преимуществ. Мы остановимся на основных.

    1. Снижение расходов на продвижение. Взаимопиар и совместное продвижение товаров/услуг — это выгодно. При минимальных вложениях обе (или даже больше) стороны получают хороший профит, а издержки делят поровну. Это и есть кросс-маркетинг, или маркетинг без затрат (либо с меньшими затратами). Допустим, вы снимаете совместный рекламный ролик, в котором продвигается сразу два товара (например, Coca-Cola и McDonald’s). Расходы — пополам, а целевая аудитория — общая. Удобно и выгодно.
    2. Возможность выстроить долгосрочные партнерские отношения. Кросс маркетинг позволяет найти партнеров, с которыми вы будете сотрудничать многие годы в будущем. Например, украинский банк «ПриватБанк» предлагает кредитование без процентов «Оплата частями» и сейчас сотрудничает по этой программе с большинством крупных интернет-магазинов. Магазины продвигают услугу банка, а банк делает покупки в этих магазинах выгоднее и проще для клиента.
    3. Действительно быстрые результаты. При грамотном построении и правильном запуске кросс-маркетинговой кампании первые результаты появляются уже спустя день-два, даже если это простейшее взаимное размещение баннеров на сайтах или совместная акция. Разумеется, это лучше всего работает для уже раскрученных компаний и брендов.
    4. Повышение лояльности потребителей. Когда вы заручитесь партнерством известной, популярной компании, это автоматически повысит доверие целевой аудитории к вам. По этой же причине сейчас так часто бренды покупают рекламу у популярных блогеров — им доверяют, с их мнением считаются, а значит, будут доверять и вам.

    Кстати, у нас есть отличная статья о партнерском маркетинге — рекомендуем ознакомиться! Плюс несколько выгодных партнерских программ для клиентов — вам понравится!

    Преимущества совместного продвижения

    Недостатки кросс-маркетингового сотрудничества

    Отрицать явные преимущества кросс-маркетинга невозможно. Но все же это не «волшебная палочка», которая всегда срабатывает. Есть у перекрестного маркетинга и очевидные недостатки, о которых мы просто обязаны вам рассказать:

    • очень сложно обеспечивать контроль над рекламной кампанией на каждом из этапов;
    • далеко не с каждым потенциальным партнером удается договориться о взаимовыгодном сотрудничестве, либо обсуждение занимает слишком много времени;
    • партнеры не всегда добросовестно относятся к сотрудничеству;
    • ошибки в организации кросс-маркетинговой кампании могут обойтись слишком дорого;
    • неправильный подход или неудачное партнерство могут возыметь обратный от желаемого эффект: вы потеряете доверие к себе и сделаете только антирекламу.

    В общем, перекрестный маркетинг — это не на 100% беспроигрышный подход к продвижению. В нем есть много нюансов, которые нужно учитывать и принимать на их основе взвешенные решения. Важно понимать, для кого подходит кросс-маркетинг, а кому от него лучше отказаться.

    Узнать нужен ли Вашему сайту Кросс-маркетинг?

    Адрес сайта

    Какие могут быть партнеры у интернет-магазинов

    В зависимости от сферы деятельности и целей интернет-магазин может искать партнеров в нескольких категориях: поставщики, компаньоны из смежной ниши, публичные личности и общественные организации.

    Поставщики

    Здесь все просто. КО маркетинг с поставщиками организовать проще всего, особенно если вы уже хорошо их знаете и долгое время сотрудничаете. Возможен перекрестный маркетинг и с оптовыми компаниями, производителями, самостоятельными мастерами и так далее. Формат тоже может быть любым — взаимная реклама на сайтах, проведение офлайн-мероприятий, кобрендинг и многое другое.

    Партнеры

    Достаточно найти тех, чей бизнес так или иначе перекликается с вашим, и можно эффективно заниматься взаимопиаром. Чем больше совпадает ваша целевая аудитория, тем лучше.

    Однако здесь есть важный момент — все те же предприниматели «старой закалки» не всегда готовы делиться своей ЦА и пиарить потенциальных конкурентов, даже несмотря на то, что их самих точно так же будут продвигать. Многие все еще воспринимают кросс-маркетинговые кампании как лишние риски для собственного бизнеса. К счастью, таких все меньше.

    Партнеры

    Публичные личности и общественные организации

    В связке с блогерами можно удачно проводить различные акции, например, включая их в свою партнерскую программу. Блогер, помимо основного гонорара (если он предусмотрен), получает доход с привлеченных клиентов, а интернет-магазин — этих самых клиентов. Здесь тоже есть нюанс — топовые блогеры редко участвуют в классических кросс-маркетинговых кампаниях. Им выгоднее сделать прямую рекламу, получить свои деньги и забыть. А вот «середнячки», микро- и наноблогеры с радостью соглашаются на подобные предложения.

    Перекрестный маркетинг с общественными организациями и благотворительными фондами — не самый очевидный формат сотрудничества. Но порой он оказывается весьма эффективным для обеих сторон. Например, вы с каждой продажи перечисляете выбранному фонду определенный процент либо просто помогаете финансово. Такой формат кросс-маркетинга вряд ли принесет сверхприбыль, но зато подарит вашему интернет-магазину или бренду положительную репутацию. Да и клиент более охотно сделает покупку, когда узнает, что часть денег уйдет на доброе дело.

    Цели участников кросс-маркетинга. Кому и чем это выгодно

    Цели участников кросс-маркетинга. Кому и чем это выгодно

    Цель — это первое и главное, что нужно для эффективного перекрестного маркетинга. Если максимально обобщенно рассмотреть задачи, стоящие перед участниками кросс-маркетинга, их можно описать короткой фразой: «увеличение продаж и удешевление рекламной кампании». Но если копнуть немного глубже, мы увидим и другие цели:

    • объединение и взаимное расширение ЦА;
    • удешевление пиар-акций;
    • быстрая продажа остатков товара;
    • увеличение потребительского интереса;
    • эффективная реклама в партнерстве с известными брендами.

    Выгодно это по многим причинам. Во-первых, сравнительно дешево (или даже бесплатно). Во-вторых, зачастую действительно эффективно, если ваши с партнером цели совпадают и удается достигнуть консенсуса в условиях кросс маркетинга.

    Виды кросс-маркетинга для интернет-магазина

    Рассмотрим основные виды кросс-маркетинга для интернет-магазина, которые сейчас пользуются наибольшей популярностью. Но сразу оговоримся, что необязательно ограничиваться только перечисленными — их на самом деле гораздо больше, а выбор формата сотрудничества во многом зависит от вашей сферы деятельности.

    Баннерная реклама

    Довольно простой пример кросс-маркетинга для интернет-магазина. Суть его элементарная — два сайта размещают рекламные баннеры друг друга. Особенно хорошо работает этот формат для малого и среднего бизнеса. Например, вы занимаетесь производством туристических палаток, а ваш партнер делает спальные мешки. Баннерная реклама — прекрасный способ пропиарить друг друга, «поделиться» целевой аудиторией, но в то же время не создать конкуренции.

    Совместные конкурсы в соцсетях

    Совместные конкурсы — хороший вариант кросс акции. Оптимальным форматом в этом плане будет совместное мероприятие с призами от партнеров. Каждый из участников размещает информацию о конкурсе на своей странице, а в итоге проводится общий розыгрыш. Это ко всему прочему еще и помогает заметно увеличить аудиторию подписчиков в социальных сетях.

    Можно пойти и другим путем. Например, вы организовываете конкурс, а ваш партнер только репостит его, фактически не участвуя в организации. Ему — дополнительная активность аудитории, вам — больше участников. Но этот подход обычно менее эффективен.

    Кросс-акции

    «Купите iPhone 12 в нашем интернет-магазине и получите скидку 50% на кожаные чехлы ручной работы от нашего партнера “CHE-HALL”». Мы выдумали этот пример, но суть его, полагаем, ясна. Одна компания пиарит предложение другой и делает его более выгодным для покупателей.

    Кросс-акции

    Упоминания

    Довольно ненавязчивый и вполне эффективный вариант взаимопиара. Суть в том, что вашу компанию или предложение упоминают в постах, блогах, почтовых рассылках и так далее. Как правило, прямую рекламу при этом не делают, но дают рекомендацию. Один из хороших вариантов — сторителлинг, то есть жизненные истории, в которые удачно вплетается информация о вас и вашем продукте.

    Выпуск совместного товара — можно ограниченной серии

    Нередко бренды объединяются для выпуска совместного продукта. Притом кооперации могут быть совершенно разными: гаджеты и аксессуары для них, корма для животных и амуниция для домашних питомцев, прочее. Нередко с компаниями кооперируются блогеры. Например, популярный велоблогер сделал коллаборацию с брендом велосипедных сумок, создав и пропиарив действительно качественный продукт. Вполне дееспособный кросс маркетинг.

    Выпуск совместного товара - можно ограниченной серии

    Совместное мероприятие

    Один из наиболее ярких примеров — всевозможные фестивали, выставки и прочие массовые мероприятия как элементы совместной рекламной кампании. Чтобы не отходить от велосипедной тематики, можем привести в качестве примера выставку Bike Expo, где представлено просто огромное количество брендов. Производители получают площадку для демонстрации своей продукции и пиар, а сами площадки привлекают клиентов благодаря известным брендам. Все в выигрыше от такой кросс-маркетинговой стратегии.

    Совместное мероприятие

    Офлайн-реклама

    Здесь КО маркетинг устроен немного сложнее, потому что в офлайне организовывать взаимопиар не так просто и в наше время не так эффективно. Но варианты все же есть. Например, партнерство с ТРЦ при открытии точек выдачи товара интернет-магазина или мест продаж. Ваша офлайн-точка привлекает клиентов в ТРЦ, а обычные посетители ТРЦ могут стать вашими клиентами. Но, опять же, в нынешний COVID-период все это сложнее, чем раньше. Надеемся, что эти трудности окажутся временными.

    Примеры удачного кросс-маркетингового партнерства

    Все, что мы описали выше, — скорее, теория кросс-маркетинга. Но как это происходит на практике? Предлагаем рассмотреть несколько реальных примеров удачной реализации кросс-маркетинга, которые показали, что этот формат работает.

    Сеть заправок Okko

    Okko — это компания, которая регулярно радует своих клиентов различными акциями, нередко — в коллаборации с другими брендами. Вот лишь некоторые из удачных кросс-маркетинговых акций:

    • при покупке на заправке хот-дога скидка на Pepsi — 25%;
    • скидочные купоны в A la minute и Pasta Mia для всех владельцев карт FISHKA;
    • скидки в химчистках сети BOLLA;
    • кешбэк на карту FISHKA после каждой заправки в Okko.

    Примеры удачного кросс-маркетингового партнерства

    Примечательно, что почти все акции очень ограничены по времени и регулярно обновляются. Благодаря этому к ним постоянно есть интерес, а Okko тем самым привлекает водителей.

    Магазин техники Eldorado

    Популярный магазин электроники «Эльдорадо» тоже активно использует кросс маркетинг, работая с различными брендами. Как правило, это различные скидки на продукцию. Но иногда бывают и кросс-маркетинговые кампании с другими партнерами, например, с банком Monobank:

    Магазин техники Eldorado

    Классические примеры — Coca-Cola и McDonald’s

    Не сосчитать, сколько лет «Кока-Кола» и «МакДональдс» используют кросс акции. Наверняка у многих из вас «Кола» и «Мак» очень прочно ассоциируются между собой. Ничего удивительного, ведь столько совместных баннеров и реклам было выпущено за последние годы.

    Классические примеры

    Lay's и Pepsi

    Еще один яркий пример масштабного кросс-маркетинга — чипсы «Лейс» и «Пепси». Очень часто такие коллаборации связаны со спортивными событиями, в первую очередь с футболом. Это и совместная реклама на телевидении, и общие промоматериалы, и розыгрыши билетов на спортивные мероприятия, и многое другое.

    Lays и Pepsi

    «ПриватБанк» и другие

    Украинский «ПриватБанк» — один из рекордсменов в стране по количеству кросс-маркетинговых рекламных кампаний. Сервисы по покупке ж/д и авиабилетов, интернет-магазины, автозаправки — лишь малая часть из них. Аналогичная картина и с другими крупными банками.

    ПриватБанк

    Инструменты кросс-маркетинга

    С каждым годом количество инструментов кросс-маркетинга увеличивается. Мы же хотим выделить 5 основных, на которые стоит ориентироваться в первую очередь:

    1. Кросс-акции. Это всевозможные партнерские призы и бонусы при покупке товара у другого партнера. Например, вы делаете интернет-заказ на сайте AliExpress и получаете кешбэк в LetyShops. Либо покупаете смартфон в салоне Vodafone, а вам пополняют счет на N-ную сумму. Вариантов масса.
    2. Совместные ивенты. Выставки, презентации, представления, уличные акции — это может быть что угодно. Совместная организация обойдется на порядок дешевле, а пиар для всех сторон будет одинаково эффективным. Разумеется, если все сделано грамотно.
    3. Копакинг. Это когда в одной упаковке (наборе) продаются товары разных брендов. Например, биг-мак и кола. Или шампанское и коробка конфет. Для покупателя это, как правило, дешевле, а для производителей — двигатель продаж.
    4. Кросс-конкурсы и промо-акции (кросс-промо). При проведении подобных кампаний так или иначе происходит обмен целевой аудиторией. Для многих новых брендов коллаборация с более крупными игроками — отличный шанс громко заявить о себе. Другой вопрос — захотят ли эти самые крупные игроки сотрудничать с новичками?
    5. Кобрендинг. Это в некотором смысле вариант кросс-промо, но с условием, что производство товаров совместное. Например, недавно платежная система «ЮMoney» предлагала заказать эксклюзивные карты с дизайном игры Cyberpunk 2077.

    Инструменты кросс-маркетинга

    Организация сотрудничества и партнерское предложение

    Вот здесь многие компании слишком спешат и действуют непродуманно, из-за чего теряют собственные деньги. Если говорить максимально кратко, то в организации сотрудничества должно быть пять этапов:

    1. Определение цели кросс-маркетинга. Вы должны изначально сами понять, чего хотите от маркетинговой кампании, — расширить целевую аудиторию, сделать бренд узнаваемым, обзавестись новыми партнерами или просто показать, что вышли на рынок и готовы удивлять. Именно от этих целей и нужно отталкиваться далее.
    2. Поиск партнеров. Это не должны быть ваши прямые конкуренты, но в то же время они обязаны быть связаны с вашей отраслью. Грань порой слишком тонкая, поэтому внимательность — прежде всего.
    3. Планирование сроков и условий кампании. Определите, сколько времени будет длиться ваше кросс-маркетинговое сотрудничество, на каких условиях готовы работать с партнерами и выгодно ли это вам самим.
    4. Разработка плана работ совместно с партнером. Важно обсудить каждую деталь и вывести такую формулу сотрудничества, при которой каждая сторона получит свой профит. Это требует времени и не терпит спешки.
    5. Непосредственно проведение кампании и анализ ее результатов. Анализировать результативность кросс-маркетинга очень важно. Только так вы наработаете правильный опыт и исключите допущенные ранее ошибки в будущем.

    Эффективность кросс-маркетинга

    Перекрестный маркетинг — это формат, эффективность которого вполне можно рассчитать и принять решение, действительно ли в нем есть смысл именно для вас. И учитывать приходится довольно много факторов:

    • расходы на подарки и призы, если речь идет о розыгрышах;
    • зарплата сотрудников;
    • различные расходы на производство промоматериалов;
    • затраты на транспорт и логистику;
    • производство всевозможной айдентики — от простых флаеров до огромных баннеров, промостоек и прочего;
    • прочие расходы, которые так или иначе связаны с кросс-маркетинговой акцией.

    Если не сделать всех предварительных расчетов, есть большой риск, что кросс маркетинг окажется совершенно убыточным. Поэтому спешить уж точно не стоит. Есть несколько классических формул расчета кросс-маркетинговых мероприятий:

    1. ROMI

      ROMI

    2. Рейтинг акции

      Рейтинг акции

    3. Стоимость привлечения или возврата клиента

      Стоимость привлечения или возврата клиента

    В каких случаях кросс-маркетинг не принесет желаемого результата

    Бывают ситуации, когда кросс маркетинговые акции изначально не подходят для продвижения брендов, товаров или услуг. Это действительно универсальный, но все же не всесильный инструмент. Вот лишь некоторые случаи, в которых кросс маркетинг, вероятнее всего, окажется неэффективным:

    1. Компании — прямые конкуренты, как и их продукция. Представьте себе кросс-маркетинговую кампанию по продвижению смартфонов Apple и Samsung. Трудно даже вообразить такое. Ведь потенциальный покупатель купит только один смартфон. Для обоих брендов в данном случае перекрестный маркетинг физически не может быть выгодным.
    2. Компании, товары или услуги ориентированы на слишком разные целевые группы. Опять же, представьте коллаборацию какого-нибудь «Роллтона» с производителем красной икры за баснословные деньги. Будет ли покупатель вермишели быстрого приготовления приобретать красную икру? Маловероятно.
    3. Целевые аудитории у брендов и их продукции совершенно разные. Представим себе несколько таких странных акций: «При покупке 10 кг собачьего корма получите пробное занятие в фитнес-зале бесплатно» или «Воспользуйтесь нашей службой такси 5 раз и получите скидку 5% на контактные линзы». Никакой логики, не так ли?

    Если кросс маркетинг в принципе нелогичен, лучше от него вообще отказаться. Иначе он попросту оттолкнет и вашу целевую аудиторию, и ЦА вашего партнера.

    Вместо выводов: пять правил удачного перекрестного маркетинга

    Правило №1. Ищите партнеров с максимально схожей целевой аудиторией.

    Правило №2. Старайтесь использовать несколько форматов взаимодействия, а не ограничиваться каким-то одним.

    Правило №3. Соблюдайте баланс между рекламой и информацией. Всего должно быть в меру и без сильного превалирования какого-то одного направления. Либо с большей долей информации и меньшей — рекламы.

    Правило №4. Будьте честными с партнером. Только так можно выстраивать длительные и взаимовыгодные отношения.

    Правило №5. Не опускайте руки, если определенная акция не дала желаемых результатов. Такое случается, нужно делать выводы и двигаться дальше. Таков уж кросс маркетинг.

    FAQ

    Что такое кросс-маркетинг?

    Кросс маркетинг (перекрестный маркетинг или разговорный синоним — «кросс»/«cross») — это формат сотрудничества нескольких компаний, в ходе которого они продвигают друг друга, рекламируют смежные товары или услуги, фактически делая совместное предложение выгоднее для целевой аудитории. Проще говоря, это совместная рекламная кампания.

    Что такое кросс маркетинговые акции?

    Кросс маркетинговые акции — это совместные рекламные кампании двух или более компаний, брендов, производителей и так далее.

    Определение кросс-промоушн

    Кросс-промоушн — это инструмент маркетинга, предназначенный для совместного сбыта различной продукции и взаимопиара двух или более неконкурирующих компаний.

    Интернет-маркетинг

    Мы создаем систему взаимодействия различных инструментов продвижения, синергия которых приводит к отличным результатам. Мы разработаем механизм ведения Вашего бизнеса в интернете.

    Узнать больше
      Самое
    • Обсуждаемое
    • Популярное
    • Читаемое
    Продвижение сайта самостоятельно
    Описание всех поочередных этапов продвижения сайта самостоятельно. Секреты…
    Подробнее
    Продвижение интернет-магазина: методы раскрутки с нуля
    В среднем число интернет-магазинов, предоставляющих услуги в Украине, увеличивается…
    Подробнее
    Продвижение сайта в Yandex
    Продвижение сайта в Яндексе – это важный этап раскрутки сайта, ориентированного на…
    Подробнее
    Продвижение сайта самостоятельно
    Описание всех поочередных этапов продвижения сайта самостоятельно. Секреты…
    Подробнее
    Из чего состоит цена SEO
    Вы уже сталкивались с тем, что студии и исполнители называют совершенно разную…
    Подробнее
    Как привлечь клиентов в ресторанном бизнесе
    Интернет-маркетинг – один из наиболее недооцененных инструментов для развития в…
    Подробнее
    У Вас остались вопросы?
    Наши эксперты готовы ответить на них.
    Оставьте ваши контактные данные.
    Будем рады обсудить ваш проект!
    Получить консультацию
    Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время
    категории блога
    Популярные статьи
    Последние статьи