browser adware remover
Промокод: XXXXXX
+7(499) 677-16-70
Москва, ул. Крутицкий Вал дом 14, офис 207

Эффективные каналы продаж

Варламов Алексей
25 сентября 2019
Комментарии: 0

Любому бизнесу нужны эффективные каналы продаж — они всегда обеспечат постоянный поток клиентов и хорошие обороты, а значит, и неплохой доход. Всего востребованных видов около 20, и у каждого есть свои преимущества и недостатки. Подходящий выбирается путём тщательного анализа, тестирования и корректировки под конкретную сферу деятельности.

Что такое каналы продаж и почему важно правильно их выбрать

Что такое каналы продаж и почему важно правильно их выбрать

Канал продаж — это путь, через который клиенты попадают в компанию, чтобы заказать интересующие их товары и услуги. Иерархии в этой сфере не существует, как и понятия эффективности или неэффективности — рынок развивается, и маркетинг вынужден под него подстраиваться. Общеизвестные «холодные звонки» могут хорошо работать в одном сегменте и оказаться бесполезными в другом.

Чтобы отслеживать изменения на рынке, маркетологи регулярно проводят исследования. Благодаря им, удаётся выявлять закономерности:

  1. Закон «выжигания» каналов продаж. Он сводится к тому, что любая реклама со временем становится менее эффективной (CTR постоянно опускается). Яркий пример — баннеры. Изначально их показатель успешности был на уровне 75%, а по мере роста популярности такого вида рекламной продукции — спустился до 0,1–1%.
  2. Закон Парето. Согласно ему, в любой сфере максимальный результат дают 1-2 канала продаж, хоть их и не всегда легко найти.

Интересно, что на каждом этапе развития бизнеса могут работать разные способы привлечения клиентов, поэтому, чтобы всегда оставаться на плаву, лучше следовать эмпирическому правилу «50/50». Оно гласит, что половину времени компания должна тратить на создание и усовершенствование товара, а другую — на поиск и развитие оптимальных способов его продвижения.

типы каналов

Типы каналов

Чаще всего они делятся на:

  • активные — в этом случае компания самостоятельно ищет клиентов и предлагает им свои услуги;
  • пассивные — покупатели сами выходят на связь, узнав о предложении из рекламы или через «сарафанное радио».

Оба типа, в свою очередь, делятся ещё на несколько видов.

активные каналы продаж

Активные каналы продаж

Используя их, бизнес сам выходит на связь с выгодными клиентами. Рассмотрим их подробнее.

Прямые продажи

Один из самых экономных и оправданных каналов в сетевом маркетинге и в сегменте В2В (бизнес для бизнеса). Его особенность — в общении при личной встрече, а не по телефону или через email. Так привлечение новых клиентов проходит успешнее.

У этого варианта есть свои преимущества:

  • экономия — для реализации достаточно хорошего менеджера по продажам;
  • целенаправленность — находится рядом с потенциальным покупателем и может эффективно на него влиять.

Результат зависит от умений и навыков специалиста. И хоть в нашей стране этот канал нечасто используется, в США он популярен. Отечественные компании неохотно его применяют из-за того, что нужно искать хороших специалистов, регулярно обучать персонал.

телемаркетинг

Телемаркетинг

Это поиск и привлечение новых клиентов по телефону — во время разговора менеджер общается с потенциальными потребителями и предлагает свои товары. Телемаркетингом пользуются преимущественно организации, у которых уже есть база контактов. Обычно они обзванивают своих клиентов, чтобы предложить дополнительные услуги, новые продукты и т. д.

У канала есть свои плюсы:

  • бюджетность — не нужно тратиться на выезд менеджеров к потребителям, достаточно просто позвонить им;
  • скорость запуска — не требуется тщательная подготовка, можно сразу же начать работу.

Есть и недостатки: не все товары легко продавать таким способом, да и потребители не всегда соглашаются на покупку, так как не видят продукции или наглядных рекламных материалов.

дилерский канал

Дилерский канал

К нему прибегают, когда хотят переложить функции отдела продажи на другую компанию, у которой больше опыта, возможностей либо просто есть доступ к потенциальным клиентам (например, региональные дилеры). Способ работает, если нужно быстро захватить рынок — через посредников за 2–3 месяца можно добиться распространения товара по всей России. При этом набирать и обучать персонал не надо, как и тратить средства на содержание офиса, рекламу, SEO-продвижение — этим занимаются представители дилерской компании.

В то же время у канала есть существенные минусы:

  • зависимость от дилера — сложно контролировать эффективность его работы, к тому же в любой момент он может отказаться от сотрудничества с компанией в пользу её конкурента;
  • потеря дохода — посредник может зарабатывать значительно больше, чем сам производитель.

В некоторых случаях убытки достигают 80%.

партнёрский канал

Партнёрский канал

Основан на взаимовыгодном сотрудничестве, и реализовать его удаётся бизнесам с высокой маржинальностью. В этом случае две компании, производящие похожие товары для одних групп покупателей, договариваются о распространении продукции друг друга — менеджеры обоих будут рекомендовать продукты в нагрузку своим покупателям за определённое вознаграждение. Это удобно, поскольку можно относительно быстро найти клиентов, причём без дополнительных усилий. Но есть и недостатки:

  • потеря в доходе — канал работает только на заинтересованности, поэтому партнёру нужно предложить хороший процент;
  • необходимость обучения сотрудников партнёрской компании — придётся объяснять особенности товара, выгоды от его использования.

К тому же не всегда легко рассчитать размер вознаграждения, чтобы сотрудничество было выгодно всем участникам.

пассивные каналы продаж

Пассивные каналы продаж

В этом случае покупатели приходят по рекомендациям или после того, как владелец бизнеса даст рекламу.

«Сарафанное радио»

К этому каналу стремятся все организации, ведь он сводится к тому, что довольные продуктом клиенты рассказывают о нём коллегам, родственникам, друзьям. Так увеличивается число заинтересованных людей, часть из которых может стать новыми покупателями.

Сама фирма при этом не несёт никаких затрат да и эффективность метода высока — человек прислушивается к советчикам, так как те делятся собственным опытом, подкрепляя его эмоциями.

Правда, «сарафанное радио» работает, только если:

  • продукт отличного качества. Кстати, если каждый пятый потребитель товаром не очень доволен, не нужно и рассчитывать на рекомендации. Правило вывели исходя из того, что постоянный покупатель рассказывает о компании двум другим, а клиент с неприятным осадком от сотрудничества — десятерым;
  • время на ожидание момента, когда о продукте узнают. А этого можно ждать и 3—4 года.

К тому же полностью полагаться на этот канал нельзя — мнение потребителей бывает субъективным и не всегда оправдывает ожидания владельца бизнеса.

Реклама

У неё есть свои каналы, при правильном использовании которых можно рассчитывать на быстрый результат – лояльность к бренду, увеличение продаж.

каналы рекламы

Каналы рекламы

Делятся на платные и бесплатные. Чем больше использует владелец бизнеса для привлечения клиентов, тем лучше, так как охват целевой аудитории будет больший. Например, у компании Walmart, оборот которой составляет 5% от ВВП США, насчитывается больше 500 каналов, многие из которых – платные.

Эффективные каналы рекламы, которые работают для большинства видов бизнеса, требуют финансовых вложений:

  1. Интернет. Сайт – основной инструмент для привлечения клиентов. Главное, наполнить его полезной и достоверной информацией. Чтобы о нём узнали потенциальные покупатели, важно также заниматься раскруткой.  Основные способы — SEO-продвижение, контекстная реклама, SMM.
  2. Офлайн-реклама. К ней относится реклама на телевидении, радио, по городу (билборды), в СМИ, общественном транспорте, на вывесках и объявлениях.
  3. Нестандартная реклама. Разрабатывается индивидуально под каждый товар или услугу. Нестандартность заключается в использовании особых методов и приёмов — берётся необычный рекламный носитель, объявление помещают в непривычном месте и т. д.

Эффективный канал рекламы подбирают после изучения целевой аудитории — маркетологи анализируют её потребности и составляют для неё выгодное предложение.

как определить эффективные каналы продаж для вашего бизнеса

Как определить эффективные каналы продаж для вашего бизнеса

Чтобы выяснить, какой путь привлечения потребителей сработает в вашем виде бизнеса, необходимо:

  • проанализировать бизнес-модель успешных конкурентов. Если они работают в интернете, важно понять, как им удаётся собирать лиды. Если сайт не является основным способом поиска клиентов, стоит разобраться, как об этой фирме узнают. Выяснять информацию можно через нетворкинг (деловые контакты), в процессе беседы с руководителем компании — они сами часто охотно делятся опытом, в том числе в интервью;
  • посмотреть, как работают предприятия из смежных отраслей или те, что производят товары-аналоги, товары-субституты (заменители). Яркий пример субститутов — чай и кофе;
  • поговорить с экспертами и консультантами в этой области. Зачастую они рассказывают о рисках, трендах, тенденциях, чтобы на основе этой информации вы выстроили успешную маркетинговую стратегию.

Можно также обратиться непосредственно к интернет-маркетологам. Они проанализируют продукт или услугу, целевую аудиторию и помогут сделать правильный выбор в пользу оптимальных каналов рекламы и продаж.

как маркетологи выбирают каналы продаж

Как маркетологи выбирают каналы продаж

Чтобы быстрее собрать лиды и увеличить конверсию, интернет-маркетологи анализируют не только рынок и целевую аудиторию, но и:

  1. Продукт. Чем он проще и понятнее, тем легче с ним работать — не нужно объяснять потенциальным покупателям преимущества и выгоды от его использования. В крайнем случае можно будет просто настроить контекстную рекламу, и она начнёт приводить клиентов.
  2. Затраты. Задача специалиста — не только вписаться в бюджет, но и как можно быстрее получить результат. Его обеспечивают короткие каналы — те, где есть возможность сразу дать информацию о продукте, чтобы получить новых покупателей. Такие варианты позволяют быстро охватить рынок, но требуют довольно больших вложений (из-за оперативности). В то же время маркетологи могут от них отказываться, если на этом этапе бизнес их не потянет.
  3. Ситуацию на рынке. Если для продвижения товара нужны посредники, в некоторых случаях придётся немало потрудиться, чтобы найти их, так как с самыми подходящими уже могут работать конкуренты.

По результатам анализа, специалисты стараются выбрать как можно больше рабочих каналов, чтобы способствовать повышению узнаваемости бренда, увеличению клиентской базы. Кроме того, так они подстраховываются, если один из вариантов перестанет приносить доход.

как рассчитывают эффективность каналов

Как рассчитывают эффективность каналов

При подборе выгодных путей маркетологи рассчитывают ценность клиента — суммируют его покупки за период лояльности и смотрят, какую прибыль он принёс компании. Попутно считают, сколько стоило привлечение одного покупателя (это несложно, если работа ведётся в интернете). Полученные данные по клиентам из разных каналов сравнивают. Выбор делают в пользу того способа продвижения, где стоимость лида не превысила 10% от ценности покупателя.

Учитывают также:

  • скорость запуска — как быстро канал выйдет на максимальную мощность. Для сравнения, чтобы открыть отдел продаж, нужно потратить минимум месяц, а контекстную рекламу легко настроить за 1 день;
  • ёмкость канала — как долго он сможет собирать клиентов, есть ли риск быстрого «выжигания»;
  • сезонность — эффективность некоторых путей неодинакова в разные периоды (обычно это наружная реклама, радио).

Кроме того, смотрят показатели в метриках, в том числе ROI — финансовый коэффициент, отражающий уровень доходности бизнеса через сумму сделанных инвестиций.

Что ещё нужно знать  

Если проанализированы нужные данные, сделаны необходимые подсчёты, выбраны эффективные каналы продаж, но они не приносят результата, расстраиваться не стоит. Необходимо обратиться к опытным интернет-маркетологам. Они проверят, все ли факторы учтены, и если нужно, предложат нестандартные способы распространения информации о продукции.

Добавить комментарий
Напишите комментарий *
Ваше имя *
Электронная почта *
Последние статьи
Причины падения трафика на сайте
Варламов Алексей, 10 сентября 2019
Что такое SEO
Варламов Алексей, 20 июня 2019
Взрывной рост в 2019-ом
Варламов Алексей, 12 июня 2019
Кейс PPC: Доставка суши и пиццы
Захаревич Владислав, 10 июня 2019
Важные отчеты Яндекс.Метрика и Google Analytics
Варламов Алексей, 07 июня 2019
Formacia-2019
Варламов Алексей, 03 июня 2019
Что такое UTM метки
Варламов Алексей, 31 мая 2019
Стратегия продвижения интернет-магазина
Варламов Алексей, 29 мая 2019
Кейс PPC: Агентство переводов
Меденко Дмитрий, 28 мая 2019
Продвигаете сайт и нет результата?
Мы проведем бесплатный экспресс аудит вашего сайта и укажем основные причины низкого ранжирования.
Номер телефона
Электронная почта
Адрес сайта