Лидогенерация и конверсия являются ключевыми целями интернет-маркетинга. В этой статье мы поможем разобраться в том, что такое «лиды», какими они бывают, откуда беруться, и как происходит процесс лидогенереции. Итак, начнем.
Что такое лид
Лид – это любое действие интернет-пользователя, которое свидетельствует о том, что он проявил интерес к вашему бренду или продукту. Грубо говоря, лиды являются переходным звеном между обычным пользователем и клиентом, совершившим заказ, покупку или любое другое целевое действие.
Этот термин стал наиболее популярным, когда большинство компаний перешли от прямых продаж (в лоб) к методам работы в несколько касаний. Таким образом целевой интернет-пользователь проходит цепочку взаимодействия с компанией от проявления интереса до конверсии в покупателя. Такой метод гораздо эффективнее, так как позволяет постепенно повышать доверие потенциального потребителя, что в разы увеличивает коэффициент конверсии.
Виды лидов
В зависимости от степени интереса интернет-пользователя, лиды делятся на:
- Холодные – пользователь на этапе знакомства с продуктом или компанией. Он только изучает ваши предложения и еще не принял решение о том, стоит ли совершать покупку.
- Теплые – более вовлеченный тип пользователей, которых заинтересовали возможности продукта или услуги вашего предприятия. Он проявил больше интереса и уже всерьез обдумывает возможность покупки. Также это может быть потенциальный покупатель, который заинтересовался товаром и принял решение о заказе, но еще не выбрал, у кого он будет его совершать.
- Горячие – пользователи, которые уже доверяют вашей компании и готовы совершить целевое действие.
Данный метод классификации позволяет понять, насколько потенциальный клиент готов целевому действию. Одна из задач маркетолога – «прогревать» лиды: конвертировать из холодных в теплые, а из теплых в горячие. Пытаясь продавать напрямую холодным пользователям, вы потеряете значительно больше потенциальных клиентов, чем постепенно прогревая их.
Что значит «прогревать»? Это донесение ценности вашего продукта пользователю, объяснение всех выгод от его приобретения и устранение возражений. Делать это нужно постепенно в процессе цепочки взаимодействия. Вы можете представить это в форме последовательных ответов на вопросы о продукте:
- «Что это?» – что вообще вы предлагаете.
- «Зачем мне это?» – какие потребности может закрыть ваш продукт или услуга, в чем преимущества.
- «Почему у вас?» – какую выгоду можно получить, совершая заказ именно на вашем сайте, а не у конкурентов.
Важно предоставить краткие, аргументированные и убедительные ответы. При этом важно удерживать внимание и интерес пользователя, а не заваливать его тоннами ненужной информации.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация - это процесс формирования лидов при помощи инструментов интернет-маркетинга. Как правило, в ней используются платные каналы привлечения трафика, а оплата происходит за достигнутый результат в виде пользовательской активности:
- клики;
- переходы на сайт;
- полученные контактные данные;
- подписки на блог или рассылку;
- комментарии, оценки и репосты.
По аналогии с термином «лид», лидогенерация – это контакты с потенциальным покупателем, повышающие его степень готовности к покупки.
Одна из наиболее важных задач лидогенерации – получение контактных данных от потенциальных потребителей:
- номер телефона;
- адрес электронной почты;
- ссылка на соцсети.
При помощи контактных данных вы можете продолжить взаимодействие с пользователем и постепенно прогревать его, повышая готовность к покупке. Самый распространенный способ – email-маркетинг.
Откуда приходят лиды
Услуга лидогенерации включает работу со следующими инструментами:
- контекстные рекламные кампании;
- таргетированная реклама;
- формы захвата и обратной связи на сайте;
- landing page;
- ретаргетинг;
- контент-маркетинг на внешних площадках;
- рассылка по старой клиентской базе для повторных продаж.
Чтобы избежать лишних затрат на привлечение нецелевых пользователей, важно изначально качественно настроить рекламные показы и размещения. Например, если вы хотите привлечь на сайт потенциальных клиентов при помощи баннерной рекламы, необходимо настроить таргетинг на максимально целевую группу пользователей: мужчина, старше 24 лет, проживает в Киеве и т. д.
Инструменты лидогенерации
Лидогенерация – это не только настройка рекламных кампаний и подогревание лидов. Один из наиболее важных этапов работ – это аналитика, сегментирование целевых пользователей, сбор данных о различных группах ЦА и составление потребительского портрета.
Основываясь на информации о клиенте: его возрасте, увлечениях, регионе проживания, болях, мотивах, целях и т. д. Специалисты настраивают поисковые, баннерные и таргетированные рекламные кампании.
Также на основе данных анализа создается контент сайта и рассылок. Его основная задача – донести ценность продукта и постепенно обрабатывать основные возражения.
