Что такое лид и лидогенерация в интернет-маркетинге

В последнее время стало популярным использовать в бизнесе термин «лид». Его часто трактуют по-разному и не всегда применяют к месту. Более того, в системах управления клиентами вместо термина «лид» может быть указано совсем другое слово, что вызывает путаницу понятий.

Поэтому сегодня мы рассказали простыми словами о том, что такое лиды, какие они бывают и где их брать. Прочтите, это важно. Сегодняшний лид – это завтрашний клиент.

Что такое лид

С английского lead переводится как привязка, зацепка. То есть пользователь уже как-то проявил заинтересованность к продукту/компании, но пока не готов стать клиентом. При этом в лиды можно записать только того, кто оставил свои контакты, чтобы с ним можно было в дальнейшем взаимодействовать.

Анонимное письмо – это не лид. Переписка с фейковым аккаунтом в соцсети – это не лид. Звонок с неопределившегося номера – не лид. И даже название компании и номер телефона без указания Ф. И. О. заинтересованного сотрудника – тоже не лид.

Lead – это потенциальный клиент, выполнивший определенное действие в ответ на маркетинговую коммуникацию. Обязательно – с контактами.

Это может быть, например, человек:

• добавивший товар в корзину;
• подписавшийся на e-mail рассылки;
• зарегистрировавшийся на сайте;
• заполнивший онлайн-анкету;
• оставивший заявку по телефону и указавший контактный номер;
• нажавший на лендинге кнопку конверсии: «Купить», «Консультация» и др.

Для маркетолога и продажника слово «лид» будет иметь разные значения. Все зависит от «зрелости» потенциального клиента: если он еще не готов покупать – остается на дожиме в отделе маркетинга, если «поспел» – пора к менеджерам. Рассмотрим подробнее, чем отличаются эти два понятия.

Что такое лиды в маркетинге

Для маркетолога лид – это контакты. То, куда он может отправить месседж. Номер телефона, e-mail, заполненная форма заказа, online-чат.

Основная задача маркетолога в работе с лидом – это поэтапно продвигать его по воронке продаж. В некоторых системах потенциальному покупателю присваиваются баллы, по которым можно определить, насколько далеко он продвинулся к безоговорочной готовности купить.

Лиды в интернет-маркетинге переходят по воронке продаж, которая обычно состоит из следующих этапов:

1. Знакомство. Пользователь еще ничего не знает о товаре/услуге, пока не является лидом, но теоретически может быть заинтересован в покупке. На этом этапе настраивают таргетированную рекламу под определенные сегменты целевой аудитории.
2. Проявление интереса. Пользователь ищет информацию о продукте, который вы можете предложить.
3. Момент выбора. Человек уже понял, что ему нужно, и определяется, в какой компании сделать заказ.
4. Заинтересованность вашим интернет-магазином.
5. Финиш – заявка, заказ.

Часто последний этап по факту не является завершающим – многие компании предпочитают налаживать долгосрочные отношения с постоянными клиентами. Поэтому даже если пользователь уже совершил заказ, это не повод убирать его из лидов. Достаточно перенести клиента из одного сегмента в другой.

Что такое лиды в продажах

Если маркетолог оценил пользователя как готового к покупке, его передают в отдел продаж. По-другому такого клиента еще называют SQL.

Лид в продажах – это уже не просто номер телефона или e-mail. Это человек, который совершенно очевидно готов сделать заказ. Он оставил заявку на сайте или воспользовался пробной версией, срок которой подходит к концу.

Читайте также

Лид-магнит для продаж: мотивация потенциального клиента

Виды лидов

Для эффективного управления лидами их необходимо разделить на группы. Чем больше сегментов, тем лучше для маркетинга – сужая аудиторию, мы можем послать более четкий рекламный посыл, соответствующий потребностям.

В самом простом варианте активные лиды можно разделить на 3 варианта:

• холодные – еще не знают ничего о товаре/услуге, не сформировано понимание, что продукт им нужен;
• теплые – люди, которые хотят купить, но по каким-то причинам пока не готовы оформить заказ прямо сейчас;
• горячие лиды – готовы к сделке.

Для каждой группы необходимо разработать стратегию продаж и обозначить приоритетность работ.

Как работать с лидами разных типов?

Чтобы упростить сбор информации и контроль над каждым этапом воронки продаж, используют автоматизированные CRM-системы. Здесь удобно хранить все данные по лидам, делить их на группы и следить за продвижением.

Чтобы холодные и теплые пользователи стали горячими, их необходимо «подогреть». На помощь придет технология ремаркетинга (возвращение посетителей на сайт) и автоматизированные цепочки E-mail рассылок. CRM-система позволяет подобрать шаблоны писем для каждой категории пользователей в зависимости от выполненного действия. Например, если клиент оставил брошенную корзину – напомнит о ней, если долго блуждал по сайту, но ничего не купил – предложит скидку.

Отделу продаж также удобно пользоваться системой CRM. Здесь можно проследить историю действий каждого горячего клиента и ориентироваться на это при выборе тактики разговора. К тому же CRM-система напомнит продажнику о запланированных звонках и встречах.

Способы привлечения лидов

Чтобы мотивировать пользователей превратиться в лидов, используют такие инструменты, как SEO, SMM, рекламные рассылки, вебинары и блоги.

SEO

Долгоиграющий, но самый эффективный процесс получения лидов. При правильной оптимизации сайта через 6–12 месяцев посещаемость стабильно увеличится – пользователи сами будут приходить просто из органической выдачи. SEO позволяет попасть на первую страницу поисковой выдачи, поэтому пользователи, которые гуглят ваш продукт, скорее всего, откроют именно ваш сайт.

Вебинары или виртуальные мероприятия

Вебинары наиболее эффективны в лид-менеджменте инфопродуктов. По статистике, 92% посетителей согласны поделиться своим мейлом в обмен на участие в вебинаре при одном условии: мероприятие бесплатное и содержит полезность.

Социальные сети

Работа с репутацией и повышение узнаваемости бренда являются одними из этапов работы с лидами. В социальных сетях люди часто оставляют отзывы и упоминания, которые необходимо анализировать: отвечать благодарностью на положительные комментарии и исправлять ситуацию с отрицательными.

Блог

Уникальный и полезный контент – то, что может привлечь лидов, которые еще не собирались ничего покупать, но уже хотят узнать немного больше о продукте. Например, пользователь планирует в будущем сделать ремонт и гуглит статьи на эту тему. Интернет-магазин декоративной отделки стен может добавить в блог статью на тему «20 трендовых вариантов обоев в 2021 году» и запомниться читателям.

Реклама и рассылки

E-mail рассылки и другие инструменты ремаркетинга позволяют ускорить переход лида от маркетологов к продажникам. Воздействуя на каждый сегмент ЦА по отдельности, мы добиваемся максимального эффекта.

Резюме

Целевой лид в маркетинге – это контакты, которые пользователь добровольно вам оставил. Их можно и нужно использовать, чтобы продвигать потенциальных клиентов вниз по воронке продаж.

Важно: хитро выведанные данные и готовые (купленные) базы не подойдут. Это будет уже не лидогенерация, а спам – то, что совсем не нужно для репутации компании.

Работы с базой лидов – это важный этап привлечения клиентов. Грамотная стратегия лид-менеджмента позволяет максимально охватить потенциальных клиентов и не упустить ни одного перспективного пользователя.