browser adware remover
+7(499) 677-16-70
Мы на связи с 7:00 до 24:00
info@elit-web.ru

B2B-лиды: что они собой представляют, как их генерировать

Поделитесь
Содержание

    Любая маркетинговая кампания преследует ключевые цели — лидогенерацю и привлечение клиентов. Больше лидов — больше потенциальных клиентов. Вопрос лишь в том, как их генерировать? Именно об этом пойдет речь в сегодняшней статье.

    B2B-лиды

    Но прежде чем мы начнем, для лучшего понимания рекомендуем ознакомиться с предыдущими статьями по теме:

    Если вы уже с ними ознакомились — отлично. Тогда переходим к главному!

    Что такое B2B-лиды?

    B2B-лиды — это потенциальные клиенты, которые проявили интерес к вашему предложению. Единственное ключевое отличие B2B-лидов от B2C — это то, что в роли первых выступают представители бизнеса, а не потребители.

    Лиды в B2B — это лица, представляющие компании, проявившие желание обсудить предложение, оставившие контактные данные или заявку любым способом.

    Что такое B2B-лиды

    Важно! B2B lead — это еще не клиент. Но он потенциально может им стать, потому как уже проявил интерес к вашему предложению. Чем эффективнее вы занимаетесь лидогенерацией, тем больше потенциальных клиентов привлекаете.

    Как работает лидогенерация B2B?

    Если описать процесс максимально кратко, он выглядит следующим образом:

    1. Вы используете несколько каналов лидогенерации: SMM, SEO, PPC и прочее.
    2. Собираете потенциально заинтересованную аудиторию и вовлекаете ее.
    3. Часть потенциальной B2B аудитории отсеивается, а другая часть становится вашими клиентами.

    Как работает лидогенерация B2B

    Лид станет клиентом только в том случае, если ваше предложение будет нести в себе реальную ценность конкретно для него и для его целевой аудитории (раз уж мы говорим о B2B). Если это предложение неактуальное или банально неубедительное, лид не трансформируется в клиента.

    Преимущества и недостатки работы в нише B2B

    Любая модель бизнеса имеет свои плюсы и минусы. И B2B в этом плане не становится исключением.

    Преимущества B2B:

    • возможность получать большие доходы, работая всего с несколькими крупными клиентами;
    • меньшая конкуренция, чем в сегменте B2C;
    • в большинстве случаев изначальная заинтересованность покупателя в покупке;
    • обширная география бизнеса.

    Недостатки B2B:

    • сильная зависимость бизнеса от квалификации сотрудников различных отделов;
    • огромная зависимость от состояния дел у ключевых клиентов.

    То есть генерация лидов B2B позволяет даже с 1―2 клиентов получать высокие доходы, но в то же время, если один из них по какой-то причине уйдет, продажи моментально сокращаются в разы.

    Какие существуют каналы для лидогенерации в B2B-сегменте?

    Какие существуют каналы для лидогенерации в B2B-сегменте

    Привлекать B2B лиды и наращивать их количество можно разными способами и по разным каналам. Притом некоторые каналы вы вполне можете использовать даже без привлечения сторонних специалистов. Но если не уверены в собственном опыте, рекомендуем все же работать с экспертами.

    Что же это за каналы лидогенерации? Мы назовем пять основных!

    Контекстная реклама Google Adwords и Яндекс.Директ

    Контекстную рекламу редко используют как основу лидогенерации B2B, но это хороший вспомогательный инструмент, который можно и нужно задействовать. Однако есть некоторые отрасли, где контекстная реклама вполне может выступать главным двигателем лидогенерации. Например, IT-продукты, научная сфера, а также определенные молодежные продукты.

    Таргетированная реклама в соцсетях

    Как и контекстную рекламу, таргетинг в социальных сетях не стоит рассматривать как единственный и основной инструмент лидогенерации. Но зато он хорош при необходимости сбыта специфической продукции, на которую еще нет сформировавшегося спроса. Таргетированная реклама — это возможность найти «холодных» клиентов, подогреть их интерес и подвести к своему предложению.

    LinkedIn

    В русскоязычном и украиноязычном интернете LinkedIn — даже близко не такая популярная площадка, как за рубежом. Но если ваша компания работает на западные рынки и ориентирована на экспорт, ее присутствие в LinkedIn — обязательный шаг. Кстати, платформа LinkedIn отлично себя зарекомендовала при продвижении экспертных услуг, что оказывают коммерческие отделы разных бизнесов. Возьмите на заметку.

    SEO

    Лучший инструмент привлечения B2B лидов, работающий на перспективу. Кроме того, SEO-продвижение помогает охватить «холодных» клиентов, которые пока еще находятся на этапе поиска вариантов решения своих задач и рассматривают различные предложения. SEO — игра на опережение конкурентов, советуем это использовать.

    SMM

    Продвижение в социальных сетях — это определенно не главный канал генерации лидов, но отказываться от него точно не стоит. SMM — хороший выбор для продвижения сложных продуктов, требующих детального ознакомления потенциальных клиентов с предложением. Социальные сети — удобные площадки, где можно размещать не только рекламу, но и различные инструкции, советы, лайфхаки по вашему продукту и многое другое. Хороший вспомогательный инструмент, но определенно не самый главный.

    Где можно купить B2B-лиды?

    Да, B2B лиды можно купить или заполучить другим способом, вкладывая средства. Притом есть несколько вариантов, которые вы можете использовать:

    1. CPA биржи. Это платформы, где веб-мастера отдают трафик и получают процент с продаж либо оплату за лид. Единственный нюанс — такая схема гораздо лучше работает для сегмента B2C. Но есть успешные кейсы покупки лидов и B2B бизнесом. Яркие примеры — портал HH.ru и служба Яндекс.Такси. Но все же назвать CPA биржи универсальным решением для всех нельзя. Для сложных продуктов с узким рынком они совершенно не подходят.
    2. Собственная партнерская или дилерская сеть. Схема отчасти напоминает сетевой маркетинг. Чтобы она работала, необходимо собрать пул специалистов, готовых работать с KPI по схеме оплаты за лиды. Таким образом можно сотрудничать с маркетплейсами, запускать собственные B2B онлайн-магазины и прочее. Единственный серьезный недостаток такого подхода — это огромная конкуренция, которая с каждым годом только увеличивается.
    3. Лидогенераторы. Хороший способ, но работает он, если у вас устойчивый бизнес и мощный отдел продаж. Вы платите деньги лидогенератору, он выступает гарантом выполнения KPI и минимизирует возможные риски. Но и здесь есть некоторые нюансы. Рынки B2B достаточно узкие, а потому лидогенератор способен генерировать ограниченное количество лидов. Поэтому ожидать какие-то выдающиеся результаты не приходится.
    4. Интернет-агентства. Пожалуй, наиболее рациональный способ лидогенерации в B2B сегменте. Вы вносите агентству абонентскую плату плюс гонорар с привязкой к KPI, получаете лиды, а агентство — прибыль. Такое сотрудничество, во-первых, взаимовыгодное. А во-вторых, максимально персонализированное. Решения разрабатываются и внедряются индивидуально под конкретный бизнес, результаты анализируются и при необходимости вносятся коррективы для повышения эффективности.

    Объективно именно интернет-агентства уже который год остаются главным источником лидогенерации в сегменте B2B. Если вы только начинаете работать в своей нише и выходите на B2B-рынок, советуем первым делом ориентироваться именно на них.

    Разработка эффективной стратегии для лидогенерации в B2B

    Стратегия привлечения лидов B2B может существенно отличаться по объективным причинам. Поэтому мы в агентстве интернет-маркетинга Elit-Web всегда разрабатываем ее индивидуально.

    Разработка эффективной стратегии для лидогенерации в B2B

    Как правило, алгоритм разработки стратегии следующий:

    1. Первичная консультация и анализ, чтобы выявить, как мы можем помочь бизнесу с лидогенерацией.
    2. Формирование конкретных целей. Например, увеличить прибыль на 30% за месяц.
    3. Раскладывание цели на показатели продаж, лидов и бюджета на продвижение, чтобы точнее отслеживать прогресс.
    4. Аудит рекламных каналов, стратегии маркетинга, продукта клиента, его целевой аудитории и т. д.
    5. Разработка плана работ на 1―3 месяца, исходя из текущих данных и с учетом сформированной стратегии.
    6. Ведение проекта, лидогенерация, достижение поставленных целей.

    Естественно, это лишь базовый алгоритм, который конкретно для вашего проекта может существенно отличаться. Поэтому все детали нужно обсуждать индивидуально с менеджером.

    Этапы лидогенерации для B2B

    Лидогенерацию в сегменте B2B можно поделить на пять ключевых этапов:

    1. Постановка четкой цели. Без нее любые дальнейшие действия и их последствия могут оказаться непредсказуемыми и в итоге привести к совершенно не тем результатам.
    2. Уточнение профиля клиента. Важно определить целевые кампании, с которыми вы хотите работать, а заодно сформировать портрет конечного покупателя и лиц, принимающих решения в компании.
    3. Повышение интереса и осведомленности. О вас должны знать. Без знания не будет интереса к вашему предложению. Поэтому качественная и проработанная рекламная кампания — незаменимый этап лидогенерации.
    4. Взаимодействие с потенциальными клиентами. Не каждый лид в итоге станет вашим клиентом, это логично. Но вы можете увеличить число таковых, вовлекая и привлекая потенциальных клиентов, напоминая им о своем предложении, направляя качественное КП и т. д. Главное — не делать это слишком навязчиво.
    5. Тестирование и отслеживание результатов лидогенерации. Вы должны постоянно анализировать, как лиды преобразуются в продажи, какой это процент от их общего числа, насколько выросла лидогенерация и прочее. Только так можно планомерно повышать эффективность, оптимизируя процессы генерации лидов и бюджет, выделяемый на них.

    Этапы лидогенерации для B2B

    Наиболее распространенные ошибки в процессе лидогенерации

    На самом деле таких ошибок при генерации лидов можно по незнанию допустить очень много. Чтобы перечислить все возможные, не хватит и лонгрида. Поэтому мы собрали только самые распространенные:

    1. Отсутствие комплексной аналитики целевой аудитории. Если бизнес сам не понимает, кто его потенциальный клиент, он изначально обречен на провал. Важно не только ЧТО вы предлагаете, но и КОМУ вы это предлагаете.
    2. Непроработанное коммерческое предложение. Обязательно прочтите нашу статью «Как составить коммерческое предложение в B2B» и не совершайте типичных ошибок.
    3. Неслаженная работа маркетологов и отдела продаж. Здесь вариантов много. Бывает, что маркетологи привлекают совершенно нецелевые лиды. А бывает, что отдел продаж работает из рук вон плохо и не способен преобразовать лида в клиента.
    4. Отказ от скоринга потенциальных клиентов. В B2B почти не бывает спонтанных решений. Клиенту требуется время обдумать предложение. Ему нужно напоминать о вас, мотивировать, подчеркивать ваши конкурентные преимущества. А без скоринга это невозможно, вы просто потеряете клиента.
    5. Лидогенерация «наугад». Некоторые компании тратят баснословные деньги на рекламу, но вообще не уделяют внимания аналитике и разработке стратегии. Как итог — зря израсходованный бюджет без особых результатов.

    Бывает даже так, что компания, сама того не осознавая, сильно усложняет потенциальным клиентам жизнь. Неудобная коммуникация, сложные формы доступа, запутанная информация на сайте или в коммерческом предложении — все это только отталкивает. С этим нужно бороться, и вы удивитесь, как быстро количество лидов B2B увеличится.

    Выводы

    Не существует каких-либо единственно верных и на 100% рабочих правил лидогенерации B2B. Слишком много факторов и переменных, влияющих на этот процесс. Но если бы нас попросили дать совет одной фразой, мы бы порекомендовали вам задаться ключевым вопросом: «Где находятся мои потенциальные клиенты и как правильно привлечь их внимание?».

    Только зная свою целевую аудиторию и правильно применяя актуальные каналы привлечения B2B лидов, вы сможете получить желаемое количество клиентов и даже больше. Ну а мы в Elit-Web готовы в этом помочь. Обращайтесь, чтобы узнать подробности и воспользоваться услугами специалистов!

    У Вас остались вопросы?
    Наши эксперты готовы ответить на них.
    Оставьте ваши контактные данные.
    Будем рады обсудить ваш проект!
    Получить консультацию
    Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время