Последние пару лет шум вокруг автоворонок продаж не утихает. Бизнесмены с вдохновением начали искать хороших исполнителей, а маркетологи – активно осваивать новый инструмент. Разумеется, чтобы стать тем самым хорошим исполнителем. Но некоторые до конца так и не поняли, что такое автоворонка продаж и в чём заключается её смысл. Поэтому в первую очередь нужно разобраться с особенностями инструмента и алгоритмом его работы. Так вы сможете понять, действительно ли воронка помогает бизнесу и даёт реальные результаты.
Что за чудо-инструмент
Автоворонка – пошаговый сценарий, который проходит пользователь от первого посещения сайта до совершения покупки. При этом попадает посетитель к нам на автомате. Мы просто правильно настраиваем воронку, чтобы побудить прийти именно на конкретный сайт. В дальнейшем каждое действие покупателя становится новым касанием. Чем их больше, тем легче конвертировать посетителя в клиента.
Пример воронки для И-М:
Человек заходит на сайт (посетитель), просматривает карту товара (холодный лид), добавляет продукт в корзину (горячий лид), покупает (клиент), возвращается (постоянный клиент).
Но почему именно воронка? Причина в том, что на каждом этапе не заинтересовавшиеся люди «выпадают» из сценария. Как правило, статистика такая: 900 человек посетили интернет-магазин, из них 200 добавили товар в корзину и только 50 оформили заказ. На каждом шаге уходят потенциальные покупатели. И это неизбежно. Всё, что можно сделать – настроить автоворонку правильно и эффективно, чтобы получалась максимально возможная конверсия.
Грамотно разработанная автоворонка продаж помогает решать много важных задач:
- увеличить «продолжительность жизни» покупателя;
- повысить прибыль;
- снизить затраты на потенциального потребителя;
- оптимизировать рекламный бюджет;
- снизить отток клиентов.
По сути воронка даёт возможность задействовать ваш продукт полностью для завлечения покупателей. С её помощью получится потратить больше времени и финансов на улучшение предложения и меньше на задачи, подающиеся автоматизации.
Алгоритм работы воронки продаж
Прежде чем браться за создание такой сложной системы, нужно разобраться в принципах её действия. Воронка продаж включает в себя несколько блоков:
- Лид-магнит. Это бесплатный продукт, позволяющий привлечь свою ЦА. К примеру, лид-магнитом бывают мини-книги, приглашения на вебинар или бесплатная доставка. Предлагается продукт на отдельной странице. Если пользователь подписывается, ему приходит письмо с подтверждением. После перехода по ссылке он перенаправляется на страницу, где скачивает выбранный продукт. В чём же идея лид-магнита? Фишка в том, что главной целью страницы является не само предложение, а ознакомление с трипваером.
- Трипваер. Данный инструмент представляет собой недорогой продукт, стоимость которого зависит от ниши. Но важно, что цена является необременительной для конкретной ЦА. Обычно на странице трипваер расположен на основном поле, а вверху видна ссылка для скачивания лид-магнита.
- Базовый продукт. Это именно то, что вы хотите предложить – товар или услуга. Покупка основного продукта является целью создания автоворонки.
- Максимизатор прибыли. По сути этот блок является дополнительным генератором дохода. Здесь продаются товары, которые могут даже не иметь общего с тематикой воронки.
- Циклические продажи. Идеальный клиент – это постоянный клиент. Для любого магазина или компании важна цикличность платежей покупателя. Удачная автоворонка подразумевает формирование потребности в вашей продукции, чтобы клиент совершал денежные переводы снова и снова.
Лид-магниты, трипваеры и максимизаторы прибыли бывают разными. Для каждой ниши есть свои предложения.
Как построить автоворонку
Внедрение воронки продаж сопряжено с многочисленными работами, анализом аудитории. Вы должны понимать потребности ЦА и умело закрывать их. Кроме того, для построения автоворонки потребуется:
- сайт – это важный момент. Без хорошего сайта вам некуда будет приводить людей с автоворонки. Разумеется, теоретически её можно построить и в социальных сетях. Но лучше всего всё-таки сайт;
- трафик – воронка нужна для генерации лидов и удержания клиентов. По сути она работает уже с имеющимся трафиком. Как его привести? Используйте разные инструменты маркетинга: СЕО, СММ, контекстную рекламу и т. д.;
- копирайтер – вам потребуется много контента, потому заручитесь помощью специалиста;
- инструменты для аналитики – необходимо анализировать эффективность воронки продаж. Используйте для этого специальные инструменты, которые помогают оценивать метрики.
Обязательно ответьте и на важные вопросы:
- какой основной продукт?
- какие инструменты будут использоваться?
- о чём будет информировать воронка?
- каких результатов нужно добиться?
По сути придётся выполнить колоссальную работу. Так что будьте готовы к серьёзным временным затратам. Или же доверьте разработку автоворонки профессионалам и наслаждайтесь результатам. Качественные услуги – ключ к успеху.
